我要做的第一件事就是先走訪這3位東北大哥，了解一下問題的真正所在，尋找解決方法，筆者第一站到

　　好，主要問題找到了，下步是方法了！針對(duì)這些問題，我采取的是調(diào)整渠道利潤，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，把以前的陳貨，虧本銷售，出廠價(jià)另外再10贈(zèng)1，以絕對(duì)的利潤刺激市場，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，不過，眾所周知，價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍，能有效的殺敵，但也能傷己，我也深知其中的道理。既然如此，那我又到底是怎么想的呢？？大家都在納悶，這樣一做不是找死嗎？以后市場還怎么做？？大家不用擔(dān)心，筆者的思路是，“混水好摸魚”，沒有麻煩，制造一點(diǎn)麻煩�！皝y世出英雄嘛”，把價(jià)格降到底線，暴露利潤空間。把原來的那個(gè)和競品同規(guī)格的品項(xiàng)賣死，用公司后續(xù)的比原來規(guī)格稍小的品項(xiàng)替代原有品項(xiàng)，事實(shí)證明，這個(gè)水?dāng)嚨暮冒�，庫存沒了，網(wǎng)絡(luò)有了，客戶回款了，公司滿意了，我笑了，

　　接著，我又趕到了H市，總結(jié)了在Q市的教訓(xùn)，這次我沒有直接去客戶家里，走訪了幾天市場，一無所獲，市場是一點(diǎn)貨都沒有，沒有總結(jié)出什么資料，沒辦法，硬著頭皮去了客戶家里！唉！就讓暴風(fēng)雨來的更猛烈些吧，一進(jìn)客戶家里，發(fā)現(xiàn)是個(gè)很慈祥的大媽，我就說，您老好啊，請問這里的老板在嗎？大媽說，孩子��！大媽就是，你是？我一看，傻了，真是個(gè)慈祥的大媽，像母親一樣的慈祥，我就做了個(gè)自我介紹，哎呀，大媽客氣啊，又是端茶又是遞水的，弄的我受寵若驚，這像是第一次打款就沒動(dòng)靜的正常反映嗎？？不管了，她不找我麻煩，我也不自找麻煩了！和她嘮嗑了一會(huì)，了解了她家里情況，她兒女在上海工作，很不錯(cuò)，在家沒事，幾年前和老伴開個(gè)批發(fā)部，不送貨，不做賣場，做了個(gè)某知名品牌飲料的分銷，廠家業(yè)務(wù)員跑單，她送貨，小單不送，因?yàn)楣蛡�(gè)臨時(shí)送貨的三輪車不劃算，她之所以做我們產(chǎn)品，是以前的業(yè)務(wù)員說，只要她進(jìn)貨，銷售的事情不用她操心，就等著在家數(shù)錢吧，聽她這么一說，不禁對(duì)前任肅然起敬，真牛，那嘴，足讓白嚴(yán)松都汗顏，聊著，不知不覺到了中午，大媽非要請我吃飯，檔次還不低啊，哈哈，大呼救命，這飯不能吃啊，吃了就把自己給推上絕路了，沒辦法，帶著呱呱直叫的肚子，硬說不適應(yīng)東北的氣候，這幾天鬧肚子，唉，蒼天有眼，總算逃過一劫。

　　此地非善地，不宜久留啊，迅速趕到J市，同樣，做個(gè)市調(diào)，好家伙，和H市是同門師兄弟啊！唯一不同的是，對(duì)我沒有像H市那位大媽那樣客氣，又是不做了，要退貨；又是干嘛的，

　　這下終于明白前任老兄為何閃人了，也深刻體會(huì)到了，從公司出發(fā)前銷售總監(jiān)那意味深長的回眸一眼了，

　　唉，天寒地凍，雨雪交加，已經(jīng)摧殘了我的并不強(qiáng)壯的身軀，再加上市場問題摧殘我的精神，仰天長嘆，風(fēng)蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復(fù)返，

　　唉，搏一下吧，也許會(huì)是山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村呢！針對(duì)目前的市場狀況，首先要制定一個(gè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略，好，那就學(xué)學(xué)毛澤東同志的根據(jù)地戰(zhàn)略，

　　指導(dǎo)思路：以點(diǎn)連線，以線成面，東西南北，根據(jù)市場和客戶基礎(chǔ)，各設(shè)一個(gè)重點(diǎn)市場，重點(diǎn)投入，把重點(diǎn)市場做成樣板市場，以樣板市場輻射周邊次重點(diǎn)市場，根據(jù)地逐漸向前推移，不斷擴(kuò)大，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，

　　接著，制定短期的發(fā)展戰(zhàn)略，

　　毛澤東同志學(xué)過了，咱就再學(xué)學(xué)鄧小平同志的經(jīng)濟(jì)發(fā)展3步走的戰(zhàn)略思路吧，

　　第一步：

　　時(shí)間：1個(gè)月！

　　目標(biāo)：培養(yǎng)Q市有潛力的客戶，調(diào)整H和J市的不良客戶 ，完成Q縣級(jí)市場的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)！

　　第二步：

　　時(shí)間：1個(gè)月—2個(gè)月

　　目標(biāo)：完成戰(zhàn)略布局，開發(fā)中部H市、北部J或J市新客戶，開發(fā)西部M市或Q市，

　　第三步：

　　時(shí)間：2個(gè)月—3個(gè)月

　　目標(biāo)：根據(jù)這些已開發(fā)或待開發(fā)的城市，選擇重點(diǎn)市場，精耕細(xì)作，形成樣板市場，

　　好，市場調(diào)研了，客戶拜訪了，問題找到了，方案制定了，中長期戰(zhàn)略目標(biāo)有了，短期戰(zhàn)略目標(biāo)也有了，工作有目標(biāo)有指導(dǎo)了，接下來就是執(zhí)行和管理的問題了，

　　大家都知道，要想有一個(gè)好的銷售，就必須要有一支好的銷售隊(duì)伍，什么是一支好的銷售隊(duì)伍？能成為一個(gè)有效的整體，即團(tuán)隊(duì)精神；能有效的執(zhí)行任務(wù)，即執(zhí)行力，

　　所以，我把原來的幾個(gè)城市經(jīng)理們召集到一起，第一次開一個(gè)深刻而嚴(yán)肅的會(huì)議，針對(duì)前任對(duì)員工和客戶的管理情況所造成的后果，現(xiàn)在不予追究，畢竟是“干部，干部，先干一步嘛，”，干部沒干，哪能怪下面人？

　　會(huì)議強(qiáng)調(diào)：（1）、如何能成為一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)？

　　會(huì)上大家積極討論，踴躍發(fā)言，當(dāng)然了，大家都是做銷售的，都能說到一點(diǎn)，但，主要的不是知道就OK的事情，精髓之所在就是“ACTIONG（行動(dòng)）”！為了讓大家能深刻體會(huì)和活躍一下氣氛，我給大家出了一道題：給你們每個(gè)人3分鐘的時(shí)間，從第一個(gè)人開始，把房間里面的一張桌子和3個(gè)椅子從我們住的3樓搬到1樓。大家先想方法，想好過，再檢驗(yàn)一下是否可行，于是乎。大家都開始想，又開始討論，最后開始懷疑其可能性，有一個(gè)人憋不住了，說：這一趟就要3分鐘，那么多東西，誰也不可能一趟就能搬走，他這么一說，所有的人都開始附和，我笑了一笑說：我知道大家一定會(huì)懷疑并說出來的，我既然讓你們做，那是一定能作成的，具體怎么做呢？這時(shí)，大家都豎直了耳朵在聽，他們想看看我葫蘆里到底賣的是什么藥，看大家興趣來了，我說道：你們可以互相幫忙嘛，這次輪到你搬了，大家都幫你搬，一人搬一個(gè)，一趟不就搬完了嗎？下次輪到他搬的時(shí)候，大家再幫他，互相幫忙，大家恍然大悟，我趁機(jī)說道，這就是團(tuán)隊(duì)的力量，知道了嗎？大家覺得很有道理和必要，好，目的達(dá)到了，

　　團(tuán)隊(duì)精神解決了，該解決執(zhí)行力的問題了，怎么解決呢？怎么解決最有效呢？

　　人啊，都是有惰性的，就是毅力和決心再強(qiáng)的人，也有思想脆弱的時(shí)候，怎么規(guī)避呢？

　　此處強(qiáng)調(diào)一個(gè)動(dòng)力和壓力并存，時(shí)時(shí)檢查，事事檢查，作為領(lǐng)導(dǎo)，不因?yàn)閻盒《�任其為之，不因善小而任其不為，�?xùn)練的是一種素質(zhì)，一種習(xí)慣，海爾張銳敏說過：語言決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)，

　　具體怎么做呢？人的需求是不一樣的，有的人需要物質(zhì)，有的人需要?jiǎng)e人的尊重，有的人需要一個(gè)舞臺(tái)，有的人需要一種認(rèn)可等等，盡可能滿足每個(gè)人在不同時(shí)期的需求，這里的滿足不是一種簡單的提供，而是一種情感的交流，即使現(xiàn)在滿足不了，也要重視其所提出的或者是心里所想的需求，也許他因?yàn)榧彝ダщy，想多拿點(diǎn)工資，可是公司根據(jù)各方面考核，未必能同意，怎么辦？或許你可以在自己的費(fèi)用里抽出來一點(diǎn)他確實(shí)已經(jīng)產(chǎn)生但他所在的級(jí)別不能夠報(bào)銷的，其實(shí)也不多，對(duì)他來說，也許是杯水車薪，但這個(gè)在情感溝通基礎(chǔ)上的一點(diǎn)物質(zhì)滿足卻能積極的調(diào)動(dòng)其工作積極性，同樣，其他方面的滿足也是這個(gè)道理，

　　好，動(dòng)力說完了，下面再來說說壓力，

　　壓力的給予，是一門很大的學(xué)問，給過頭了，把人給逼走了，給大了，會(huì)產(chǎn)生逆反心理，給少了，不管用，到底該怎么給？古時(shí)打仗，講究師出有名，工作安排好，問題和重要性強(qiáng)調(diào)清楚，如果問題出在他那上面，會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重的后果？會(huì)給別人和以后的工作帶來什么嚴(yán)重不良的影響？然后再對(duì)他的過程進(jìn)行時(shí)時(shí)和事事監(jiān)控，把一下爆發(fā)出來的壓力分解到每一個(gè)環(huán)節(jié)和每件事情上，不要等問題出來了再進(jìn)行什么嚴(yán)厲的批評(píng)，罰錢，降級(jí)甚至辭退的措施，那些不管用，

　　我具體采取的措施是：每個(gè)月的第一天，召集所有的城市經(jīng)理在一起開會(huì)，會(huì)上總結(jié)上月的成敗，分析原因，然后，公布下月甚至是后幾個(gè)月的工作重點(diǎn)，讓他們對(duì)我的整體思路有所了解，讓他們感覺自己是整個(gè)鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，他的失誤，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)鏈條都無法工作，讓其明白自己所從事的工作內(nèi)容的重要性，

　　然后，在這個(gè)月當(dāng)中，我會(huì)通知或不通知，定期不定期的去檢查，但是，檢查過以后，很少責(zé)罵，我會(huì)再次強(qiáng)調(diào)會(huì)上的內(nèi)容，這樣，對(duì)其有了一個(gè)壓力，同時(shí)，在情感上也得到了有效的溝通，

　　經(jīng)過這些的整改和努力，結(jié)果那是不言而喻的了，

　　商場如戰(zhàn)場，智者的游戲，能者的舞臺(tái)，真心向智者和能者學(xué)習(xí)。